top of page

Season 2: Episode 9: Kirsty Lewis

Kirsty Lewis


AKS Welcome  to  A  Listening  Life,  the  podcast  for  coaches  who  are  finding  it  hard  work  to  build  a  sustainable,  profitable  business  full  of  clients.  I'm  Aly  King  Smith,  sharing  stories  and  lessons  learned  from  some  of  my  successful  peers  and  colleagues  who've  managed  to  crack  the  code  and  break  through  to  a  profitable, meaningful  business.  My  conversation  today  is  with  the  fabulous  Kirsty  Lewis,  creator  of  the  School  of  Facilitation,  the  SOF  Collective,  a  space  for  global  facilitators and  trainers  to  come  together  to  connect,  learn,  share,  and  inspire  each  other. 

KL You  don't  have  to  know  how  to  do  everything.  So  I  was  really  clear  from  the  beginning.

I  don't  do  finance,  I  don't  do  legal,  I  don't  do  accounting.  I'm  certainly  not  someone  in  the  world  of  branding.  So  I  have  always  paid  for  those  services  because  otherwise, I'm  gonna  spend  hours  of  my  life  that  I  can  never  get  back  working  that  kind  of  stuff  out.  Think  about  the  skills  you've  learned  as  a  coach. 

KL Good  questioning, good  listening,  summarizing,  rapport  building.  That  is  what  you  do  in  the  selling  context  of  a  conversation.  What  is  the  legacy  you  want  to  leave?

Where  do  you  want  to  go?  What's  the  mark  you  want  to  learn?  put  on  the  world? 

AKS In  this  episode,  I'm  thrilled  to  introduce  Kirsty  Lewis,  a  seasoned  facilitator  with  over  15  years  of  experience  igniting  changing  global  teams  across  various  industries.

I  followed  Kirsty  for  some  time  now  online  and  meeting  her  did  not  disappoint.  She  has  so  much  wisdom  to  share  about  how  to  brand  up  and  make  our  offers  easier  to  find  and  to  buy.

Kirsty  wears  many  hats.  one  being  the  founder  of  the  School  of  Facilitation,  SOF  Collective.  It's  her  brainchild,  a  powerful  hub  that  brings  facilitators  together.  We  discuss  this  striking  brand  in  the  podcast.

Kirsty's  keen  to  point  out  that  she's  not  a  coach,  but  I  felt  certain  her  story  and  brand  has  massive  overlaps  to  the  world  of  coaches  and  coach  facilitators.  So  I  hope  you  enjoy  her  take  on  things.

AKS Welcome  to  Kirsty  Lewis. Come  in  my  time  capsule  with  me,  if  you  would,  back  to  the  moment  when  you realised  this  is  working,  this  is  a  thing  I'm  going  to  be  able  to  pay  my  way  using  this.

KL I  think  it  was  back  in  early  2009,  so  I  left  corporate  Christmas  2007.  So  it  was  2009  and  I've  done  a  full  year  working  for  myself  at  that  time. My  business  was  called  Blue  Tortoise  and  I  was  an  associate  and  I  was  doing  lots  of  sales  training.  And  yeah,  I  realised  I  think  I  said  something  to  my  mum  and  dad  because  they  were  really  concerned  about  me  like  leaving  for  the  Hallows  of  Diageo  and  why  would  anyone  do  that?

And  I  just  think  I'd  just  remember  saying  to  them,  oh,  yeah,  I've  had  a  quite  a  good  year  and  I've  been  able  to  pay  all  my  bills.  I'm  going  to  be  able  to  go  on  holiday.  And  I  think  my  dad  dropped  me  back  at  the  train  station  at  that  point.  And  it  was  like,

yeah,  we're  really  proud  of  you  that  you've  managed  to  do  this.  And  I  think  it  was  just  then  I  was  like,  oh,  okay,  this  works. 

AKS Proud  dad  means  this  work.  Tell  me  about  that  because  I've  got  a  big, I  really  made  a  meal  out  of  going  self  employed.  I  found  it  very  difficult  to  shrug  off  the  assumptions  and  fear  and  all  sorts  of  things  that  I  had.  I  really  sort  of  wobbled  between  employment  and  self  improvement  for  many  years. really.  So  you  were  working  in  Diageo  and  then  you  weren't so tell us about that.

KL It  was  the  7th  of  April  2007  and  I  was  on  a  workshop  for  a  friend  who  was  testing  this  new  outcome  creating  workshop  and  I  didn't  have  an  outcome  but  I  went  along  because  I  was  a  good  friend  and  I  was  like  oh  I  need  an  outcome.

So  I  just  facetiously  said  oh  it's  it's  April  2009,  "and  I'm  an  NLP  coach  and  trainer,  and  I  earn  5 ,000  pounds  a  month."  And  then  I  just  worked  on  that  all  day. So  looking  at  beliefs,  limiting,  reinforcing  my  values,  the  skills  I'd  need  to  be  able  to  do  that.  And  by  the  time  I  got  on  my  bicycle  to  cycle  home, I  felt  like  that  was  a  real  possibility.  And  it  had  never  occurred  to  me  before  that  I  would leave  the  corporate  world. 

AKS Sold  on  that  idea,  amazing. 

KL What  happened  then  though, let's  be  really  clear,  it  wasn't  like  I  never  went  back  into  the  office  the  next  day  and  resigned,  I  certainly  did  not.  I  cried  a  lot.  I  spoke  to  a  lot  of  people  about  a  plan,  how  was  I  gonna  make  this  work? And  I  really  did  work  out  a  plan  of  who  I  was  going to  work  for,  how  much  money  I  needed  to  earn.  earn  and  I  was  really  lucky  because  at  that  time  I  had  no  significant  other  no  children  I  was  34  and  it  was  all  okay  so  I  just  had  to  work  out  the  finances  and  then  I  resumed  in  October  so  it's  easy 

AKS Wow  rare  first  thing  when  you  say  it  was  easy  there's  a  there's  a  jump  from  crying  a  lot  to  it  was  easy  yeah  what was  that 

KL So  I  for  the  first  time  I  was  going  through  my  NLP  practitioner.  So  if  anyone's  ever  done  any  kind  of  learning,  I  thought  I  was  going  to  go  and  learn  how  to  be  to  use  NLP. No  one  had  told  me  was  you're  sorting  out  your  own  share  at  the  same  time.  Yeah,  you  get  done.  So  you  get  done.  So  whether  that's  if  you're  on  a  ICF  coaching  accreditation, NLP,  systemic  constellations,  you're  sorting  your  stuff  out.  So  that  definitely  helped.  helped.  I  also  had  a  coach  that  I  was  working  with  that  I  paid  for  to  help  me  look  at  the  situation. So  that  helped.  And  I  was  really  clear  that  this  move  was  aligned  with  my  own  personal  values  and  my  own  beliefs.  And  it  got  tested  actually, which  was  really  interesting.  After  I'd  resigned,  the  chief  operating  officer  came  to  me  and  asked  for  a  conversation.  And  he  basically  offered  me  any  job  I  wanted.  If  I  wanted  to  go  to  Singapore, if  I  wanted  to  go  to  Dubai,  he  would  make  it  happen  for  me.  And  I  literally  just  sat  there  with  this  real  sense  of  knowing  that  that's  not  what  I  wanted.  And  it  felt, and  I'm  rubbing  my  hand  up  and  down  the  center  of  my  chest  right  now,  because  it  was  so  congruent  inside  that  the  decision  really  sat  well  with  me  and  my  values.  And  it  just  felt  right  I  had  no  wobble  in  the  system. 

AKS Nice.  That's  making  me  think  actually  for  someone,  'cause  when  I  was  thinking  about  doing  a  listening  life,  I  spoke  to  quite  a  few  coaches  about  how  they  were  feeling.

And  maybe  that  resonance  wasn't  there  for  all  of  them.  That  might  be  a  nice  place  to  go  hunting  for  anyone  who's  feeling  wibbly,  wobbly  in  those  first  few  months  of  I've  done  it,  but  I'm  not  sure  about  it.  Is  where's  that  incongruence? So  what  was  that  rock  solid  congruence  based  on?  - Yeah.  It's  nice  thinking.  Yeah,  that's  how  it  happened.  So  you  were  an  associate  at  that  stage.  So  when  I  come  across  to  you, you're  running  this  amazing  school  of  facilitation,  which  I  love  the  branding.  I  love  the  way  it  looks  on  the  website.  It's  easy  to  understand  what  you're  trying  to  sell  it.  So  inspiring, I  think,  for  someone  who's  trying  to  create  a  business  of  his  clarity,  is  what  clarity  looks  like.  So  I'm  imagining  you  didn't,  well  maybe  you  did  just  wake  up  one  morning  with  a  clarity  or  how  did  you  get  from  there  to  there?

KL It  was  like  a  meeting  of  various  different  paths  all  coming  to  a  point.  So  school  of  facilitation  is  nine  years  old,  should  be  10  next  year.  So  we  go  back  to  2011  and  my  mum  died  sadly  and  what  I  didn't  do  at  that  time  was  grieve, I  just  put  it  all  in  a  box.  and  stuck  it  to  one  side  and  carried  on  working.  And  in  2013,  my  mentor  said  to  me,  I  don't  think  you  sorted  yourself  out. Like,  I'm  not  saying  that  grief  is  something  that  you  sort  of  look  at,  examine,  talk  about,  and  then  it's  done.  But  she  said,  I  don't  think  we  even  started  the  process.  And  she  kindly  gifted  me  a  coaching  session  with  a  lady  called  Judy  Wilkins -Smith, who's  a  systemic -  constellator,  and  I  started  working  with  Judy.  And  in  that  work  with  her  to  look  at  the  grief,  SOF  started  to  gestate  the  idea  of  it, didn't  have  a  name  at  that  time.  And  the  reason  for  that  is  I  was,  I  was  always  sad  and  that  my  mom  hadn't  fulfilled  her  own  dreams.  And  I  think  it  just  kicked  me  that  was  like, well,  hold  on,  you've  always  wanted  to  create  a  space  for  trainers  and  facilitators  to  learn,  to  develop  themselves.  I  couldn't  work  out  where  that  sat  in  the  marketplace.  I  just  didn't  see  it  out  there. And  so  that's  where  that  started.  At  the  same  time,  I  done  no  work  for  DIGO  in  all  that  time  as  an  associate  and  they  came  knocking  and  said,  can  you  help  us?  We're  revamping  our  Global  Sales  Academy. And  so  that  became  a  really  big  project  for  two  years.  And  that  was  the  first  time  I  probably  had  it.  a  really  big,  direct  client  of  my  own.  And  so  then  that  was  like,  oh,  okay,  so  I  can  do  that. And  then  interestingly,  the  associate  relationship  fell  apart  at  the  back  end  of  2014  and  then  into  2015.  So  again,  it  was  just  like,  something  that  was  space  in  my  diary. And  yeah,  it  just  all  came  to  be  at  the  right  time.  And  that's  how  SOF  was  born.  August  2014 

AKS SOF  being  School  of  Facilitation  Amazing  so  it  feels  really  really  congruent  with  the  direction  you  were  traveling  with  your  previous  employer  was  ready  to  support  some  work  as  well  So  it  all  started  to  be  born  that  the  clarity  I  see  on  the  website  in  terms  of  here's  what  we  offer  And  here's  how  you  can  buy  it  and here's  how  you  can  register  to  be  on  the  waiting  list  for  this  course  to  go.  Is  that  marketing  skill  that  you  had  to  acquire  to  learn  how  to  do  that  or  does  that  just  feel  obvious?

 KL My  formative  years  is  all  about  branding.  So  I  just  feel  so  blessed  that  I  worked  for  Diageo  and  Guinness  when  it  was  Guinness  and  before  that  Bass  Brewers. Brewers  and  if  you  look  at  their  they're  stable  of  brands  they're  really  iconic  branding  so  like  Guinness.  So  whilst  I  was  in  the  commercial  team  in  those  businesses  you  can't  help  but  learn  about  marketing  because  marketing  is  fundamental  to  the  way  those  businesses  operate. So  I  was  really  clear  when  I  created  school  of  facilitation  that  the  branding  had  to  look  really  strong  and  iconic  I  wanted  it  to  be  memorable  for  people.

I  knew  color  was  really  important.  So  that  was  one  thing.  And  then,  as  I  said,  I've  got  a  commercial  background.  And  it's  B2B,  so  business  to  business,  not  business  to  consumer. But  I  was  quite  comfortable  doing,  I  am  really  comfortable  having  commercial  conversations.  I'm  really  comfortable  saying  a  number,  especially  in  the  B2B  context. I've  had  to  learn  to  get  comfortable.  though,  with  business  to  consumer,  'cause  that,  for  some  reason,  has  always  felt  really  odd  in  my  head. 

AKS Sure,  it's  a  different  kind  of  after.  It's  interesting, I  didn't  think  we  were  gonna  go  to  this.  It  hadn't  really  occurred  to  me,  the  branding  part  being  so  important.  And  actually,  in  quite  a  few  of  the  podcasts  I've  done  so  far,  we've  talked  about  sales  and  the  discomfort  with  selling.  But  actually, this  branding  piece  is  really  interesting  to  explore.  I  love  a  brand,  I  love  creating  a  brand.  a  brand.  I  love  naming  brands.  I  think  for  me,  it's  so  energizing  because  it  becomes  its  own  thing. So  it's  obvious  who  to  speak  to  and  what  to  tell  them  about  it.  It  feels  easier.  What's  your  experience  of  when  you  say  I  wanted  it  to  be  a  great  brand?  Tell  us  what  that  would  be  like  for  you.

KL When  I  first  left  the  earth,  a  really  great  friend  of  mine,  Chris  Hoskins,  he  advised  me  that  to  name  your  business.  you've  got  three  options.  He  said,  you  either  name  it  after  yourself,  you  name  it  after  what  it  is  you, you  are  going  to  be  doing,  or  it's  abstract.  So  my  first  business  was  very  abstract  blue  tortoise.  So  it  gave  me  a  space  to  hide.  But  when  I  came  to  S  O  F  school  of  facilitation, I  felt  like  it  needed  to  say  what  it  was  going  to  do.  So  that  was  the  first  thing  in  the  naming.  And  then  the  branding  you  see  now  is  a  second  iteration. So  I  had  some  other  branding,  but  this  is  way  stronger,  I  think,  because  of  what  it  speaks  to.  And  so  when  I  worked  with  the  agency,  I  just  described  what  School  of  Facilitation  meant  to  me, what  it  was  about  community,  about  connection,  about  sharing,  about  learning  together.  And  that's  where,  if  anyone  goes  to,  look  for  it  now  they'll  see  there's  a  circle  that  represents  the  O  of  of  and  the  circle  is  actually  made  up  of  lots  and  lots  of  connecting  circles  so  there  is  no  break  in  all  those  little  signs  and  that  represents  the  community  and  connection  and  share.

AKS Lovely  I  love  hearing  people  talk  about  their  brand.  My  it  was  based  on  a  strand  of  DNA,  because  it's  a  science  tech, biotech  kind  of  world.  And  it  was  when  I  started  doodling  DNA,  and  then  I  wanted  to  be  colorful.  Suddenly,  you  could  hear  your  values  coming  out,  you  could  hear  what  was  important.  It  was  a  science  start. Obviously,  we  work  with  quite  a  bit  of  tech  and  and  all  sorts  of  STEM  now,  but  that  was  where  we  came  from  with  the  science  background.  And  once  you  start  catching  what  you  want  to  catch  with  your  branding,  it  gives  you  you  energy.

KL Yeah  and  I  had  a  real  moment  I  went  to  I'm  just  going  to  plug  them  happy  startups  summer  camp  amazing  if  you've  never  come  across  the  happy  startup  group  but  I  went  to  their  summer  camp  as  a  long  weekend  and  yeah  it  was  really  weird  Aly  people  were  like  oh  who  are  you  what  do  you  do  and  I  go  KST  school  of  facilitation  and  some  people  go  oh  I  know  you  oh  we  follow  you  on  social  media  well  I  I  get  your newsletter.  And  I  was  like,  Oh,  okay.  And  then  the  girl  I  was  sharing  my  belt  tent  with,  but  we  hadn't  made  the  connection  for  two  days.  And  then  she  was  like,  hold  on  a  minute,  you're  the  one  with  that  really  cool  brand  with  the,

like,  I  could  see  it  in  my  head.  It  says  SFF,  doesn't  it?  And  I  just  went,  Oh,  my  goodness,  all  my  Christmas’s  have  come  at  once.  And  it's  just,  it's  a  really  small  thing.  But  it  just  meant  the  world  to  me  that  someone  that  their  branding  was  starting  to  be  recognised  by  others.

AKS Yeah,  lovely.  I  used  to  run  a  business  called  the  bird  table  and  I  used  the  word  bird  to  reclaim  the  word  bird  for  women  because  it  had  been  such  an  objectionable  word  like  we're  going  to  call  it  bird  and  we're  going  to  make  it  a  nice  word  and  it  was  such  a  conversation  starter  you  know  people  want  to  if  they  hated  it  I  didn't  even  mind  yeah  it  was  just  we  we  just  got  talking  and  everybody  can  remember it's  easiest  to  remember  and  there  are  people  that  can  help  with  that  aren't  they?  there?  If  you  don't  find  branding  comes  easily,  there  are  people  that  help. 

KL And  I  think  this  goes  to  when  you're  creating  your  own  business  as  a  solopreneur  or  for  your  partnership  or  there's  a  group  of  you, you  don't  have  to  know  how  to  do  everything.  So  I  was  really  clear  from  the  beginning,  I  don't  do  finance,  I  don't  do  legal,  I  don't  do  accounting  and  I'm  certainly  not  someone  in  the  world  of  branding. So  I  have  always  paid  small  and  now  getting  slightly  larger  but  for  those  services  because  otherwise  I'm  going  to  spend  hours  of  my  life  that  I  can  never  get  back  working  that  kind  of  stuff  out  and  I  think  it's  worth  paying  for  that.

AKS Definitely.  If  you  think  how  many  clients  you'd  have  to  win  to  pay  back  a  brand it,  even  an  expensive  branding  person.  you'd  only  have  to  win  two  or  three  good  work  and  then  you're  done. Exactly  that.  Yeah,  I  think  my  first  year  I  survived  without  an  accountant  and  then  I  spent  more  on  somebody  to  unravel  my  mess  than  I  would  have  done  if  I  just  paid  for  the  accountant  in  the  beginning.  Yes, my  favorite  person  in  my  life  is  by  accountant. 

KL Same  here  and  my  fear,  my  fear  was  too  great  of  getting  it  wrong  with  HMRC.  So  from  the  off  I  had  an  accountant.  accountant  and  then  about  six  years  in  I  met  the  wonderful  Victoria  who  is  my  finance  manager  so  she's  been  with  us  ever  since.

AKS That's  great  so  you  must  have  so  much  to  share  with  us  that  you  experience  in  other  facilitators  and  coaches  so  you  were  really  clear  with  me  before  we  started  to  you'd  like  to  people  to  know  that  you're  not  making  all  your  work  from  coaching  there's  a  mixture  of  facilitation  some  training  You  do  do  some  coaching  and  coaching  of  coaches  as  well, which  is  interesting.  But  for  us,  I  think  it  doesn't  matter  so  much  what  the  specialty  of  the  delivery  for  the  client  is  because  it's  a  coach  consulting  kind  of  a  world  that  we're  talking  about. But  I  saw  you  posting  about  associates.  If  you  fancy  doing  some  associate  work,  come  and  get  to  know  me.  Come  on  something.  I  can't  work  with  associates  till  I  have  met  you ad that  really  resonated  with  me  because  my  experiences  of  people  saying  please  can  I  have  some  associate  work  and  I've  never  I  don't  know  who  they  are  and  there's  a  gap  there  so  I'd  love  to  explore  that  a  little  bit  if  you  were  helping  people  tiptoe  towards  more  associate  work  what  top  tips  have  you  got 

KL yeah  I  work  with  people  I  know  because  I  have  seen  them  on  their  feet  or  I've  had  interactions  with  themso  I  know  how  they  show  up  or  what's  important  to  them.  So  I  can  then  sense  into  is  there  a  fit  with  the  SOF  way  and  also  the  client  that  I  want  to  put  them  in  front  of.

I  do  get,  sometimes  it  depends  what's  happened  in  social  media,  but  people  suddenly  go,  "Oh,  can  I  come  and  work  for  you?"  And  I'm  like,  well,  that's  very  flattering,  but  no.  Probably  to  say, I  haven't  got  anywhere  to  go.  for  you,  but  B,  I  don't  know  you,  and  it's  fine  that  you  send  me  your  CV,  that's  useful.  But  what  I'd  actually,  because  a  big  thing  for  me  with  school  of  facilitation  is  about  training  other  trainers  to  be  brilliant  at  what  they  do. I  probably  want  to  see  that  you  have  a  passion  for  training  other  trainers,  so  come  along  to  an  SOF  pod.  They're  free,  they  happen  every  month  on  a  Friday. Come  along.  to  one  of  the  master  classes  and  demonstrate  that  you  really  want  to  learn  and  evolve.  Have  some  coaching  with  me  on  your  business  side,  for  example.  But  I  think  if  you  are  just  sending  out, and  it's  a  sometimes  the  gamble  plays  off,  you  know,  you  send  out  a  covering  email  to  see  if  anyone's  got  any  work.  But  unless  someone's  been  really  proactive  and  saying,  I  am  looking  for  associates, I  think  it's  a  lot  of  effort  for  maybe  minimal  payback. 

AKS It's  tricky,  isn't  it?  Because  I  think  every  now  and  again  I  see  something  on  someone's  CV.  I  think,  oh,  that's  really  interesting.  Maybe  they  facilitate  in  French, or  they  have  a  certain  coaching  qualification  that  I'm  curious  about.  But  generally,  the  truth  is  there  are  gazillions  of  coaches  and  facilitators,  aren't  there?  And  so  just  to  send  your  CV  and  hope  to  get  to  the  top  of  the  pile  is  a... tricky  one.  And  I  like  to  make  the  link  probably  in  my  head  where  if  networking  is  horrible,  where  people  go,  "Oh,  I  hate  networking,"  actually  to  move  from,  don't  just  network  with  the  whole  universe  of  everybody, but  get  to  know  some  people  that  use  associates  somehow  and  play  there.  So  anything  else  for  people  moving  towards  associate? 

KL The  other  thing  I  would  suggest  is  is  don't  be  afraid  to  ask  your  network  who  you  know  are  associates,who  do  they  work  for  and  are  they  looking  for  more  associates  at  this  time?  There  are  some  of  the  especially  in  the  coaching  world  and  I'm  sure  your  listeners  know  there's  some  big  players  now  out  there  in  especially  in  the  UK  so  you've  got  mine  Jim, you've  got  BTS  who  are  a  coach  in  a  box.  And  sometimes  they  do  have  recruitment  drives  or  they  even  have  a  way  of  applying  just  to  get  on  a  waitlist  on  their  website. So  sometimes  I  direct  people  to  have  a  look  there.  And  Prime  Coach  as  well,  I  know  are  seeking  people  at  this  time  when  we've  recorded  this.  So  it's  probably  going  out  and  getting  on  some  of  those  lists  could  serve  you.

But  I'd  also  also  be  talking  to  your  network  and  asking  who  do  they  work?  Yes,  I  guess  like  any  job  application  you  can  get  onto  the  website  But  also  if  you  can  find  the  human  behind  that  and  have  a  conversation  with  them  through  LinkedIn  or  through  your  own  Links  through  your  network.

AKS Yeah  Interesting  so  Tell  me  more  about  Selling  so  you've  got  your  lovely  branding  then  what  do  you  do?  Where  did  you  go?  I've  created  this  thing. I've  got  this  imagining. 

KL So  this  is  the  really  weird  one,  Aly,  Up  to  now.  So  I've  got,  there's  two  parts  of  the  business,  probably  should  explain  that.  So  we've  got  the  corporate  and  we've  got  the  collective. So  the  corporate  is,  as  it  says  on  the  tin,  we  work  with  directly  with  corporates.  And  that  work  has  always  found  me,  and  I'm  guessing  it's  found  me,  through  my  network.  And  I  love  it.  I  love  talking  to  people.  I'm  a  collector  of  people,  colleagues,  friends.  I  remember  people  very  easily.  And  I  think  that  I  didn't  realize  that  that  was  a  superpower  for  quite  a  long  time.

So  that  has  to  be  in  good  stead.  So  a  lot  of  the  time  the  corporate  work  finds  me.  And  also  on  the  corporate  work,  because  I  put  myself  out  there. You  see  us  a  lots  on  social  media.  whether  that's  Instagram  or  LinkedIn.  I  think  we're  front  of  mind,  and  that  people  go,  oh,  we  could  go  and  talk  to  Kirsty  about  this, we  could  go  and  talk  to  School  of  Facilitation.  So  a  lot  of  the  time,  the  work  comes  towards  me.  And  then  on  the  collective  side,  the  collective  is  all  about  other  facilitators, trainers  and  coaches  who  want  to  grow  their  own  capabilities.  capability  as  a  trainer  or  a  facilitator  so  learning  to  design  a  really  great  workshop  looking  at  their  way  of  facilitating  and  training  so  what's  their  style  what's  there  some  of  my  friends  call  it  their  signature  and  some  people  also  come  on  like  they  want  coaching  specifically  about  maybe  designing  workshops  for  someone  and  they  want  some  coaching  on  that or  they  want  Support  looking  at  their  business  structure  and  how  they're  currently  setting  up  So  those  are  the  two  sides  of  the  business  and  but  both  of  them  have  definitely  come  through  how  the  sales  have  grown  It  just  comes  through  a  lot  of  Me  being  comfortable  on  social  media I  think  and consistency.  That's  another  word  Consistency,  so  I  write  a  newsletter  every  month  and  I've  done  that  for  five  years  years.  So  I  think  all  of  that  over  time, yes,  builds  momentum.  So  that's  the  one  thing.  But  then  it's  been  comfortable  having  the  conversations,  I  think,  when  you  finally  do  get  in  front  of  someone.  And  that  really  doesn't  faze  me  because  that  was  my  bread  and  butter  for  eight  years  when  I  was  in  sales. So  I  learned  how  to  sell,  have  a  good  conversation,  I  should  say.  I  know  how  to  have  a  good  conversation. 

AKS Yes,  having  a  conversation  So  I'm  always  intrigued  about  what  that  magic  source  is  that  takes  someone  from  Friends  with  selling  to  you  know, not  friends  with  selling.  Yeah,  I  I  love  selling  if  I'm  selling  something  good  because  I  think  I  Just  would  like  to  help  you  see  what  I  can  see  and  how  this  might  be  helpful  And  I  don't  have  an  argument  with  selling. I  just  find  it  comfortable  lots  in  the  world  of  coaches  tell  me  they  hate  selling  and  they  find  it  really  uncomfortable.  So  is  there  anything  you  can  offer  those  people  to  step  closer  to  being  friends  with?

KL So  for  years  when  I  was  in  the  commercial  world,  I  wanted  to  be  in  marketing,  I  thought  that  was  a  glamorous  side  and  I  didn't  wanna  be  in  sales.  And  for  various  reasons,  I  end  up  in  sales  and  there  was  a  few  epiphanies  when  I  realized. it  wasn't  about  being  pushy,  it  wasn't  about  telling  my  customers  that  they  had  to  take  Guinness  or  Smirnoff  or Baileys.  It  was  about  the  conversation  to  understand  what  it  is  they  needed  at  that  time  and  then  for  me  to  find  solutions  that  fitted  their  needs  for  their  pubs  and  their  restaurants  and  their  nightclubs.

And  I  was  very  fortunate  that  I worked  for  a  company  that  had  a  big  stable  of  brands,  therefore,  lots  and  lots  of  possibility  and  solutions.  And  when  I  did  that  reframe  that  I  wasn't  selling  double  glazing, I  wasn't  a  car  salesperson,  you  know,  but  I  felt  pushy.  It  was  like,  actually,  no,  it's  about,  it's  just  about  having  the  conversation.  So  don't  go  in  doing  your  elevator  pitch. Please  don't  do  that.  But  please  spend  time  asking  questions,  building  rapport.  Think  about  the  skills  you've  learned  as  a  coach,  good  questioning,  good  listening,

summarizing  rapport  building.  That  is  what  you  do  in  the  selling  context  of  a  conversation.  So  you  do  all  of  that  first,  you  understand,  understand,  understand  what  it  is  they're  seeking.

And  if  you  know  you  have  a  solution  to  their  problem,  to  their  need.  that's  when  you  share  your  idea.  And  it  could  be  something  like,  look,  I've  got  an  idea,

how  about  dot,  dot,  dot.  What  it's  not,  though,  Ali  is,  you  know,  basically  get  on  a  call  and  you've  come  to  me.  And  then  I'm  like,  so  Ali,  you  said  you  were  interested  in  Flourishing  Facilitator,

one  of  our  core  programs.  And  I  just  go,  so  I  think  you  should  do  it  because  it,  it  does  this,  this  and  this.  And  I  can  tell  you  all  the...  component  parts  and  I  Will  tell  you  how  much  it  is  and  how  there's  a  payment  plan  Yes,

I  spent  no  time  understanding  what  it  is  That  you're  curious  about  or  that's  exciting  you  about  this  program  or  why  how  you  even  discovered  it  But  if  I  ask  all  those  questions  and  I  understand  what's  important  to  you  when  I  Share  I  say,

what  do  you  need  to  know?  What  else  is  there?  I  can  can  target  my  conversation  to  exactly  what  it  is  you  need.  Yes.  Because  I  think  some  of  the  people  trying  to  train  sales  have  actually  made  it  harder  in  that  they've  made  some  things  feel  manipulative,

which  actually  don't  need  to  be  manipulative.  So  this  idea,  finding  a  pain  point  and  selling  to  the  pain  point,  what  pain  you're  trying  to  solve,  that  feels  very  manipulative.

But  actually,  if  somebody  is  sitting,  spending  some  time  with  the  School  of  Facilitation  for  conversation  or  with  me  as  a  coach,  that  they  have  a  curiosity  about  something  that  they  would  like  to  be  working  on  and  that's  finding  that  that  feels  like  the  selling  conversation,

which  is  a  relaxed  one.  Exactly.  Versus  if  people  are  being,  and  I  get  there's  lots  of  business  gurus  out  there  telling  people  how  to  get  more  sales.

sales.  But  if  they're  saying  to  you,  just  get  a  meeting  with  10  new  fresh  leads  and  then  you're  telling  them  that  they  need  a  coach  or  you're  telling  them  that  they  need  a  facilitator.

I  can  absolutely  guarantee  you're  never  going  to  convert  that.  I've  had  examples  less  for  me,  but  for  some  of  my  friends  where  it's  a  friend  of  theirs  or  a  friend  twice  removed  has  said...

can  I  have  a  conversation  and  then  he's  literally  pitched  to  them  that  they  need  a  coach  and  said  oh  you  need  to  have  a  coach  and  I  can  do  that  for  you  and  the  person  like  my  friends  like  going  hold  on  I  didn't  invite  this  conversation  I  haven't  asked  for  a  coach  you've  come  to  me  and  told  me  so  if  anyone's  being  encouraged  to  operate  in  that  way  by  a  inverted  commerce  business  guru  that  just  that  feels  icky

inauthentic,  and  it's  unethical  that,  and  you,  if  you  solve  that  way,  I'll  be  bloody  impressed,  because  I  don't  think  it  happens.  Well,  you  might  solve  that.  How  did  you  manage  that?  Just  the  once  and  never  again,

they  wouldn't  come  back  and  do  anything.  Horrible.  Yes.  I  think  trusting  your  body,  if  it  feels  uncomfortable,  if  it  feels  icky,  it's  probably  uncomfortable  and  icky,  and  it's  probably  not  the  right  way  to  go  about  proceeding.

proceeding.  By  the  same  token,  I  think  being  scared  to  say,  can  we  have  a  conversation  about  that  then?  Or  what  would  be  useful  for  you  to  know  about  me?

I  think  not  holding  back  in  that  context  can  be  a  very  useful  context.  - And  then  the  other  thing  I  offer  up  is,  in  the  conversation  you're  having  with,  let's  say,  a  potential  client,

should  you  hear  that  they  need  something?  that  you  do  not  offer  and  you  know  that  someone  else  does,  be  gracious  and  say  to  them,

"Look,  this  is  not  my  sweet  spot.  This  is  not  what  I  do."  Or,  "I  don't  feel  like  I'm  the  right  person."  However,  can  I  introduce  you  to  dot,  dot,  dot?  Because  that  goes  a  really  long  way  on  multiple  levels.

So  firstly,  the  person  that  was  coming  to  you.  you  to  seek  a  solution  in  the  first  place,  are  more  likely  to  go,  huh,  well  that's  very  genuine  of  KSC.  And  if  she's  recommending  someone  else  into  me,

I'll  take,  that's  for  my  corporates,  I  do  that  quite  a  lot.  But  secondly,  the  person  that  you're  then  recommending  in,  you're  buying  favor  with  them  as  well.  And  you'll  find  that  potentially  every  time  they'll  remember  that  and  it's  reciprocated.

reciprocated.  The  other  thing  you  can  do,  especially  if  it's  at  a  corporate  level,  I  have  an  introduction  fee.  So  if  I  was  to  say,  "Allie,  I  was  working  with  a  client  and  they  wanted  a  core  group  of  kick  ass  coaches  and  I  came  to  you  and  I  said,

"Look,  I  need  10  coaches,  but  I  want  it  to  go  through  your  business  because  it's  not  our  remit."  But  there's  an  intro  fee  of  10%.  And  so,  on  the  first  project,  I  was  like,  "Okay,  I'm  going  to  do  that."  and  that  is  a  really  common  way  of  operating  and  versus  you  I've  heard  this  before  some  friends  have  introduced  people  to  a  big  corporate  project  and  then  the  person  has  gone  oh  that's  really  kind  of  you  can  I  buy

you  a  glass  of  wine  to  say  thank  you  yeah  no  no  not  really  it's  going  to  be  unless  it's  a  gigantic  glass  of  wine  so  um  so  there's  there's  positives  there,

and  I  think  that  works  really  well  as  well.  Yeah,  it  feels  like  a  positive  flow  of  energy  around  the  world,  doesn't  it?  I'm  just  passing  the  right  thing  to  the  right  person.  It's  integrative,  isn't  it?  It  gets  the  right  level  in.

So  one  of  the  chapters  I'm  writing  for  my  workbook  is  called  tying  things  up  in  bows,  and  I  think  we've  touched  on  it.  So  the  the  branding  of  it,  the  how  to  talk  about  it,  the  who  it's  for  and  so  on.

Pricing  is  obviously.  part  of  that.  So  I  think  it  can  be  really  nice  if  you're  starting  out  as  a  coach  and  you're  not  just  talking  about  ethereal  or  the  coaching,  but  this  is  the  package.  This  is  what  I  offer.

This  is  how  much  it  costs,  blah,  blah.  So  I  know  you're  not  selling  coaching,  but  it's  a  similar  sort  of  thinking  that  must  go  into  here's  the  thing  I'm  offering  to  some  people  and  I'm  going  to  tie  it  up  in  a  bow  and  make  it  a  package.

If  you  have  a  thing  that  you  want  to  parcel  up,  how  do  you  start  the  thinking  of  how  am  I  going  to  charge  this?  - It's  different  corporate  versus  collective.  I'll  be  really  honest.

So  if  I'm  creating  pricing  for  corporate,  very  easy  versus  collective,  I  feel  a  swathe  of  guilt,  oh  my  God,  will  people  pay  this?  So  just  to  be  very,  very  transparent  with  you  and  your  listeners.

Corporate -wise,  I  often,  I've  got  pricing  already  that  I've  used  at  a  lot  of  times.  I  know  what  I  can  charge.  So  there's  a  variety  of  factors.  What  industry  are  we  going  into?

What's  the  seniority  of  the  group  that  we're  working  with?  How  long  is  the  program  in -person  versus  virtual?  How  much  of  it  the  content  needs  to  be  created  versus  curated?

And  have  we  worked  with  them  before?  And  again,  do  they  have  a  pricing  expectation?  That's  always  a  question  you  should  ask  a  corporate.  What's  your  budget?  - Yeah.  - So  that's  how  I  start.

And  I  look  at  the  pricing  that  way.  Our  associates  working  with  us,  are  they  not?  So  that  has  a  minor  inflection  on  the  pricing  because,  yeah,

your  margin  changes  when  you  have  associates  working  with  you.  So  that's  one  part.  And  then  on  the  collective  side.  this  is  where  I'm  my  own  worst  enemy,

because  I'm  like,  so  this  is  people  buying  for  themselves.  And  I  just  always  undercharge  absolutely.  And  I  know  that,  but  to  eke  the  price  up,

I  feel  guilty.  It's  for  the  coaches  listening  there,  the  limiting  beliefs  around  money  abound.  Yes,  we  can  even  hear  them  as  you  speak.  It's  quite  nice  to  hear  someone  say  them  out  loud,

go,  oh,  there  they  are.  Hello.  - Oh,  I  know  they're  there,  trust  me.  And  that's  even  more  annoying  when  you're  that  bloody  self -aware  and  you're  like,  you  really,  the  shoulds  and  the  coulds  come  out.  You  know,

should  sort  this  one  out.  So  literally,  we  are  about  to  put  our  pricing  up  for  the  first  time  in  about  four  years.  And  I'm  like,  oh,  God.  - You  talk  to  all,

yeah.  I  can  remember  really  clearly  a  day  when  I  was  inviting  an  associate  to  come.  come  to  a  day  which  was  going  to  be  based,  I  don't  know,  London  somewhere,  and  there  was  going  to  be  a  cost  involved  which  was  really  down  to  the  bare  bones  for  how  we  could  facilitate  it.

And  she  said  she  couldn't  afford  it  and  I  thought  that  no  problem,  that's  fine.  And  then  she  told  me  in  a  different  breath  over  lunch  that  she  was  going  on  an  EQI  assessor's  course  the  following  day  which  was  many  thousands  of  pounds  and  it  really  landed  on  me.

properly  that  that's  a  perception  of  value  it's  not  whether  she  can  afford  it  or  not  it's  where  she's  decided  to  spend  her  money  and  so  I  really  try  and  think  now  about  where's  this  person  wanting  to  spend  their  money  because  they  will  still  pay  120  quid  for  a  hairdo  and  some  colour  in  their  hair  and  then  I  worry  about  a  direct  course  it's  interesting.

Oh  my  god  that's  so  funny  so  I'm  the  the  new  pricing  of  anyone's  hair  listening,  is  now  one,  two,  three.  So  I  just  decided  I  like  that.  And  that's  for  a  two  hour  masterclass.

But  I  love  the  what  you've  just  said  to  me.  It's  like,  well,  yeah,  I  used  to  pay  120  quid  for  my  hair,  cut  in  color.  Yeah.  And  that  all  that  did  was  that  makes  me  feel  great.  But  if  you  come  and  hang  out  with  us,

and  you  do  some  learning  for  yourself,  I  know  the  impact  that  that  were  the  incremental  impact  is  on  what  you.  do,  how  you  design,  the  work  it  can  bring  in,

the  impact  you  have  on  your  participants,  your  learners.  Yes.  Thank  you.  You're  welcome.  You  can  send  me  a  glass  of  wine.  There  we  go.  Season  two  of  A  Listening  Life  has  the  support  of  SciSoft.

I'm  pleased  to  share  a  discount  code  with  you  for  their  Emotional  Intelligence  Assessment  Certification,  EQI  2.  and  the  EQExtra  video  series.  I'm  a  big  advocate  of  SciSoft's  tools.

This  is  an  affiliate  link  but  I  would  never  recommend  anything  that  I  don't  use  regularly  myself.  Tim  and  his  team  at  SciSoft  have  looked  after  all  aspects  of  EQI2  for  my  own  business  and  now  they've  launched  EQExtra  video  tools  for  clients.

Email  query @scisoft .com  to  claim  a  10 %  discount  code  for  the  EQI  certification.  and  EQ  Extra.  Use  discount  code  listening10  and  find  all  the  spellings  and  contacts  in  the  show  notes.

I  do  find  it  fascinating  how  we  think  about  pricing,  but  I've  actually  had  some  really  nice  breakthrough  thinking  over  the  last  couple  of  years  in  corporates,  but  with  package  pricing.

So  working  out  in  its  entirety,  what  will  it  cost  us  to  get  a  10 %  discount  code?  done?  So  all  hotels,  all  the  travel,  all  the  accidental  changes  that  we  need  to  make,

the  other  calls  that  we  weren't  expecting,  that  all  of  the  stuff  it  would  take  across  six  months  and  then  put  a  price  for  that,  which  feels  abundant  enough  that  we're  happy  to  do  those  changes  and  make  that  work  happen.

And  the  clients  happy  because  they  know  how  much  it's  going  to  cost  and  they've  signed  it  off.  And  then  we  can  just  do  the  work  without  any...  oh,  you  know,  there's  an  extra  two  hours  here  or  there's  something  else  there.  That's  really  been  interesting.

I  would  really  recommend  people  play  with  that  a  bit.  What  would  it  feel  nice?  Yeah,  what  figure  would  this  feel  nice  to  me?  Someone  said  they  call  it  the  Goldilocks  effect.  Is  it  too  big?

Is  it  too  small?  Or  is  it  just  right?  I  like  that.  What's  the  Goldilocks  effect?  Yeah,  that's  really  nice.  And  also  fair.  So  fair.  exchange,  who's  getting  a  good  deal  compared  with  another  or  is  it  equally  beneficial  for  both?

- Well,  I'd  also  add  the  third  element  into  that  as  well  is  associate,  so  especially  if  you've  got  associate.  So  how  does  it  all  feel  from  the  balance  of  exchange?  - Yes,  100 %  the  exchange  of  fairness.

And  certainly  if  you're  working  as  an  associate  and  you're  feeling  it's  not  fair,  if  you're  giving  more  than  that's,  I'm  sure  we've  all  been  there.  - Okay.  I've  been  there.  I've  been  there.  It's  easy  to  find  yourself  there.

It's  not  healthy  that  there  is  it?  No.  Yes,  it  feels  icky.  It  doesn't  feel  comfortable  because  you  realize  that  you  are  giving  probably  more  of  your  time  and  your  energy.  And  when  you  look  at  it,

you're  like,  oh,  but  the  initial  exchange  you  go  to  is  financial.  I  think  the  other  exchange,  so  there  are  some  other  exchanges  when  you  work  as  an  associate  and  it  is  around  exposure  to  clients  you  may  may  never  get  to  be  exposed  to  if  you  were  to  find  them  yourself,

the  types  of  topics  that  you're  working  on  potentially,  the  situations  that  arise  as  a  consequence  of  the  conversations  you're  having  with  those  clients  and  broadening  your  experience  and  growing  yourself.

So  that's  playing  with  a  nice  gang.  So  the  caliber  of  the  coaches  you  might  be  exposed  to.  I  think  some  of  the  most  interesting  work  I've  had  come  along  has  been  as  a  secondary  benefit  to  working  with  the  gang.

So  also  working  with  the  same  associates,  but  in  different  contexts.  So  it's  worth  just  playing  in  those  teams,  isn't  it?  Just  to  see  what  comes  up.  - Yeah,  definitely.  - Yeah,  nice.  Well,

Kirsty,  I'd  love  to  speak  to  you  all  day.  I've  got  a  million  more  things  I'd  like  to  ask  you.  I'm  going  to  have  to...  get  you  back.  Love  to.  But  I'm  going  to  cause  call  pause,  otherwise,  the  podcast  will  be  too  long.

I  want  to  ask  you  about  your  podcasting  and  all  sorts  of  things.  But  there  is  one,  and  I'm  going  to  put  the  information  in  the  show  notes  for  your  podcast  will  get  people  able  to  find  you  there.  I'm  very  grateful.

The  last  question  for  you,  just  a  mini  question  would  be  any  advice  you've  got  for  people  who  might  be  listening  to  this  or  feeling  like  this?  they  could  do  with  a  bit  you  know  they're  running  out  of  steam  or  need  some  commercial  inspirations  anything  you've  learned  or  a  top  tip  that  you'd  share.

Oh  I  don't  know  why  it's  coming  to  my  head  but  Simon  Sinek's  book  about  the  infinite  game  versus  a  finite  game  so  we're  often  encouraged  to  think  that  business  is  finite  i .e.

that  there  is  a  start  and  an  end  but  that's  so  not  true  it's  infinite.  infinite.  So  my  thought  would  be,  see  everything  as  it  has  longevity  and  therefore  possibility.

And  what  is  the  legacy  you  want  to  leave?  Where  do  you  want  to  go?  What's  the  mark  that  you  want  to  put  on  the  world?  (upbeat  music)  - A  massive  thank  you  to  Kirsty  Lewis.

- Track  it  down  on  Instagram  at  schoolfacilit -  or  on  her  website  with  the  same  name.  So  much  energy  and  giving  in  the  way  Kirstie  runs  her  business.  I  really  appreciate  the  way  it's  so  put  together  and  easy  to  follow.

If  you're  feeling  stuck  about  what  the  heck  to  do  today  in  your  business  there's  a  huge  flashing  arrow  pointing  to  the  good  place  to  spend  some  time  if  you  fancy  it.  A  question  for  each  of  us,  what  would  our  business  look  like  if  it  were  optimally  branded?

targeting  the  right  people,  simple  and  digestible  like  Kirstie's  SOF?  My  huge  thanks  to  producer  Steve  Folland  and  to  Lauren  Hills  at  HQ.

A  Listening  Life  is  built  especially  for  coaches  who  are  tired  of  trying  to  grow  their  business  into  something  that  makes  them  happy  and  brings  in  the  money.  For  tools  and  inspiration,  find  us  on  Instagram  @alisteninglife  and  through  the  website  www.listening-life.co.uk

Comments


bottom of page